Modelos de Dirección, Control y KPI´s para el Área Comercial

El Controller Comercial en la práctica.

Duración: 16 Horas
Profesor: Miguel Arjona
Skill: Intermedio

Próxima Edición 2021. ¡7ª Edición!

Objetivos del Programa.

Descubrir, entender y aplicar diferentes herramientas, técnicas, modelos y metodologías que todo Controller Comercial debe conocer para conseguir gestionar y controlar el proceso comercial de forma eficiente.

Logra implantar un proceso comercial más eficiente, fidelizando y aumentando las ventas rentables. Aprende múltiples técnicas, herramientas y modelos para el seguimiento de sus procesos comerciales. Simulación de decisiones comerciales y su impacto en P&L, Balance y Cash Flow.

Desarrolla modelos, técnicas y herramientas para diseñar e implantar nuevos modelos de control en el proceso comercial:
  1. Business Modelling y Estrategia Comercial
  2. Entendiendo el impacto de las decisiones comerciales en la rentabilidad del negocio.
  3. El vocabulario financiero para el controller comercial.
Revisaremos otros aspectos fundamentales el proceso comercial:

4. Como utilizar la metodología del BSC en el diseño de un Cuadro de Mando Comercial.

5. La estructura de KIP´s para el control comercial: 80% indicadores de proceso y 20% financieros.

6. El crecimiento como objetivo. Revisando los drivers de crecimiento a través del LTV (Life Time Value).

7. LTV en la segmentación estratégica.  Propuesta de Valor y atributos del LTV.

8. Integrando en la práctica CRM, CX y LTV.

9. Técnicas, modelos y herramientas para la previsión y la acción comercial. Modelos y técnicas cuantitativas.

10. Neuroventas(R) en la páctica. Em Mapa de Talento Comercial.

Por Qué Hacer este Curso.

Aprende a evaluar la situación estratégica, financiera y comercial de tu empresa y contribuye desde ya al desarrollo de estrategias de mejora que incrementen la competitividad de tu negocio. Descubre el único programa con el que podrás diseñar un proceso de diagnóstico y control de negocio con un enfoque integral y transversal.

Dirigido a.

– Director/a Comercial
– Director/a de Ventas
– Key Account Managers (KAM)
– Director/a de Marketing
– Directores/as de áreas no comerciales con objetivos de negocio
– Consultores de negocio
– Emprendedores y autónomos que necesiten dirigir y planificar sus objetivos comerciales
– Controllers

Lugar y Fecha de Celebración.

MATRICULA

Se imparte en el Aula Virtual (presencial)    

Descuentos

Matrículas realizadas antes del:
* Habiendo abonado el pago de la matrícula.

Tercera inscripción y sucesivas de la misma empresa
20% de  descuento (no acumulable con otras ofertas y descuentos).


PLAZAS LIMITADAS HASTA COMPLETAR EL GRUPO Y SEGUN ESTRICTO ORDEN DE MATRÍCULA

Logre más efectividad comercial, más fidelización y más ventas.
Aprenda múltiples técnicas, herramientas y modelos para la dirección y la acción comercial.

Profesores:

Miguel Arjona

Durante más de 30 años ha ocupado puestos de dirección en multinacionales de España, UK y USA; entre otras, Grupo Marsans BUE, CIGNA, Gupo AIG, Sanitas, PWC, BBVA, E&Y etc. Algunas de sus responsabilidades directivas han sido: Dirección Financiera, Dirección de Planificación y Sistemas, Dirección Comercial, Dirección de Marketing, Senior Manager de Consultoría, Director de SI, etc.

Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la UCLM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales  por la Universidad Complutense de Madrid, Master en Corporate Finance (IOF). Actualmente desarrolla la actividad de consultoría como Director del Instituto de Innovación y Estrategia Aplicada, Consultor del IMW y WF. Es experto en Performance Management & Balanced Scorecard y en Dirección Estratégica y su aplicación en el desarrollo de Modelos de Control y Seguimiento de la Estrategia.

Desarrolla su actividad Investigadora en Gestión del Talento y su integración en modelos de negocio. CBA®, CMA®, CEQ® y CDNA® Certified por TTI USA. Compagina su actividad profesional con la docente como profesor en diferentes escuelas de negocio y universidades: ESIC, ESADE, ETSII, ICAI ICADE, UCJC, La Salle IGS. Es profesor de las materias: Balanced Scorecard, Finanzas para la Dirección, Dirección Comercial y de Marketing, Dirección Estratégica, Performance Management, Talent Management etc. Profesor invitado de la Universidad del Pacífico de Lima y del Tecnológico de Monterrey.

Ha escrito varios libros entre los que destacan: Comprame y Vende (Coautor). Ed Rasche. Gestión Clínica. Ed. Pirámide. La Estrategia Expresionista. Un enfoque práctico de la Dirección Estratégica. Ed Díaz de Santos.

Relacionados

Valoraciones

Contenidos

Módulos del Programa:

1. Estrategia Comercial en la Estrategia de Negocio.
Impacto de las decisiones comerciales en P&L, Balance y Cash Flow. KPI´s para la dirección comercial. Decisiones comerciales en el Business Model. El Margen de Contribución como KPI estratégico. Break Even y Apalancamiento Operativo.

Práctica. Decisiones comerciales: Impacto en los estados financieros. Simulación en Excel. Escenarios.

2. Control Comercial y Objetivos Estratégicos.
Modelo de Negocio y Estrategia Comercial. El Cuadro de Mando Comercial: Integración del proceso comercial en la estrategia de la empresa. El Commercial Balanced Scorecard (CBSC). Mapa Estratégico Comercial. Alineando Objetivos Comerciales y Estratégicos. Cómo aplicar la metodología del CBSC al Proceso Comercial.

Práctica. Elaborando un CBSC. Cartera de KPI´s
Harvard Case

3. El Crecimiento como Objetivo.
Ecuación del Crecimiento y apalancamientos. El Cliente como Activo. Client Life Time Value, nominal y descontado. Nuevos indicadores orientados al valor: NPS, PV, TEV. Impacto del LTV en la Segmentación. Diseño de Propuestas de Valor con atributos LTV.  Diseño de CRM basado en la optimización del Life Time Value.

Práctica. Excel: Discounted Life Time Value.

3. Previsión y Acción comercial:
Técnicas de previsión y presupuestación comercial. Series Temporales para el control comercial. Decisiones y modelos de regresión. Tablas y función objetivo. Solver para decisiones comerciales. Acción comercial: Tamaño de la fuerza de ventas. Modelos simples y complejos.

Práctica. Excel: Análizando una serie temporal para el pronóstico de ventas. Regresión simple y múltiple. Tamaño de la Fuerza de Ventas. 

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4. De la Venta Consultiva a Neuroventas.
CRM y Customer Experience (CX).  Qué es y como se integra Customer Experience en el CRM. Herramientas de CX. De la Venta racional a la venta emocional.  Cómo diseñar el Mapa de Talento Comercial. Diseño de un EAR Comercial: Vectores de diseño. Activity Based Costing y CRM.

Casos Prácticos: Mapa de talento Comercial.
Harvard Case

Recursos

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