Modelos de Dirección, Control y KPI´s para el Área Comercial
El Controller Comercial en la práctica.
Profesores:
Miguel Arjona
Duración 16 Horas
Skill Intermedio
Próxima Edición 2021. 5ª Edición
Objetivos del Programa:
Descubrir, entender y aplicar diferentes herramientas, técnicas, modelos y metodologías que todo Controller Comercial debe conocer para conseguir una GESTION Y CONTROL EFICAZ DEL ÁREA COMERCIAL.
Logre implantar un proceso comercial más eficiente, fidelizando y aumentando las ventas rentables. Aprenda múltiples técnicas, herramientas y modelos para el seguimiento de sus procesos comerciales. Simulación de decisiones comerciales y su impacto en P&L, Balance y Cash Flow.
Desarrolle modelos, técnicas y herramientas para diseñar e implantar nuevos modelos de control en el proceso comercial:
- Business Modelling y Estrategia Comercial
- Entendiendo el impacto de las decisiones comerciales en la rentabilidad del negocio.
- El vocabulario financiero para el controller comercial.
4. Como utilizar la metodología del BSC en el diseño de un Cuadro de Mando Comercial.
5. La estructura de KIP´s para el control comercial: 80% indicadores de proceso y 20% financieros.
6. El crecimiento como objetivo. Revisando los drivers de crecimiento a través del LTV (Life Time Value).
7. LTV en la segmentación estratégica. Propuesta de Valor y atributos del LTV.
8. Integrando en la práctica CRM, CX y LTV.
9. Técnicas, modelos y herramientas para la previsión y la acción comercial. Modelos y técnicas cuantitativas.
10. Neuroventas(R) en la páctica. Em Mapa de Talento Comercial.
POR QUÉ HACER ESTE CURSO:
Aprende a evaluar la situación estratégica, financiera y comercial de tu empresa y contribuye desde ya al desarrollo de estrategias de mejora que incrementen la competitividad de tu negocio. Descubre el único programa con el que podrás diseñar un proceso de diagnóstico y control de negocio con un enfoque integral y transversal.
DIRIGIDO A:
– Director/a Comercial
– Director/a de Ventas
– Key Account Managers (KAM)
– Director/a de Marketing
– Directores/as de áreas no comerciales con objetivos de negocio
– Consultores de negocio
– Emprendedores y autónomos que necesiten dirigir y planificar sus objetivos comerciales
– Controllers
MATRICULA
Descuentos:
Matrículas realizadas antes del …….:
* Habiendo abonado el pago de la matrícula.
Tercera inscripción y sucesivas de la misma empresa: 20% de descuento (no acumulable con otras ofertas y descuentos).
PLAZAS LIMITADAS HASTA COMPLETAR EL GRUPO Y SEGUN ESTRICTO ORDEN DE MATRÍCULA
Logre más efectividad comercial, más fidelización y más ventas.
Aprenda múltiples técnicas, herramientas y modelos para la dirección y la acción comercial.B
Miguel Arjona
Durante más de 30 años ha ocupado puestos de dirección en multinacionales de España, UK y USA; entre otras, Grupo Marsans BUE, CIGNA, Gupo AIG, Sanitas, PWC, BBVA, E&Y etc. Algunas de sus responsabilidades directivas han sido: Dirección Financiera, Dirección de Planificación y Sistemas, Dirección Comercial, Dirección de Marketing, Senior Manager de Consultoría, Director de SI, etc.
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la Complutense de Madrid, Master en Corporate Finance (IOF). Actualmente desarrolla la actividad de consultoría como Director del Instituto de Innovación y Estrategia Aplicada, Consultor del IMW y WF. Es experto en Performance Management & Balanced Scorecard y en Dirección Estratégica y su aplicación en el desarrollo de Modelos de Control y Seguimiento de la Estrategia.
Desarrolla su actividad Investigadora en Gestión del Talento y su integración en modelos de negocio. CBA®, CMA®, CEQ® y CDNA® Certified por TTI USA. Compagina su actividad profesional con la docente como profesor en diferentes escuelas de negocio y universidades: ESIC, ESADE, ETSII, ICAI ICADE, UCJC, La Salle IGS. Es profesor de las materias: Balanced Scorecard, Finanzas para la Dirección, Dirección Comercial y de Marketing, Dirección Estratégica, Performance Management, Talent Management etc. Profesor invitado de la Universidad del Pacífico de Lima y del Tecnológico de Monterrey.
Ha escrito varios libros entre los que destacan: Comprame y Vende (Coautor). Ed Rasche. Gestión Clínica. Ed. Pirámide. La Estrategia Expresionista. Un enfoque práctico de la Dirección Estratégica. Ed Díaz de Santos.
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Valoración Otras Ediciones
Contenidos
Módulos del Programa:
1. Estrategia Comercial en la Estrategia de Negocio.
Impacto de las decisiones comerciales en P&L, Balance y Cash Flow. KPI´s para la dirección comercial. Decisiones comerciales en el Business Model. El Margen de Contribución como KPI estratégico. Break Even y Apalancamiento Operativo.
Práctica. Decisiones comerciales: Impacto en los estados financieros. Simulación en Excel. Escenarios.
2. Control Comercial y Objetivos Estratégicos.
Modelo de Negocio y Estrategia Comercial. El Cuadro de Mando Comercial: Integración del proceso comercial en la estrategia de la empresa. El Commercial Balanced Scorecard (CBSC). Mapa Estratégico Comercial. Alineando Objetivos Comerciales y Estratégicos. Cómo aplicar la metodología del CBSC al Proceso Comercial.
Práctica. Elaborando un CBSC. Cartera de KPI´s
Harvard Case
3. El Crecimiento como Objetivo.
Ecuación del Crecimiento y apalancamientos. El Cliente como Activo. Client Life Time Value, nominal y descontado. Nuevos indicadores orientados al valor: NPS, PV, TEV. Impacto del LTV en la Segmentación. Diseño de Propuestas de Valor con atributos LTV. Diseño de CRM basado en la optimización del Life Time Value.
Práctica. Excel: Discounted Life Time Value.
3. Previsión y Acción comercial:
Técnicas de previsión y presupuestación comercial. Series Temporales para el control comercial. Decisiones y modelos de regresión. Tablas y función objetivo. Solver para decisiones comerciales. Acción comercial: Tamaño de la fuerza de ventas. Modelos simples y complejos.
Práctica. Excel: Análizando una serie temporal para el pronóstico de ventas. Regresión simple y múltiple. Tamaño de la Fuerza de Ventas.
Harvard Case
4. De la Venta Consultiva a Neuroventas.
CRM y Customer Experience (CX). Qué es y como se integra Customer Experience en el CRM. Herramientas de CX. De la Venta racional a la venta emocional. Cómo diseñar el Mapa de Talento Comercial. Diseño de un EAR Comercial: Vectores de diseño. Activity Based Costing y CRM.
Casos Prácticos: Mapa de talento Comercial.
Harvard Case
Recursos
- (PDF)
- Spreadsheet
- Audio File
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