Los clientes son Activos !No los mates¡

Del cliente ingreso al cliente inversión: un enfoque práctico

5 horas
Intermedio
Impartido por: Miguel Arjona Torres, PhD

FECHA DEL TIP

Aula Virtual.  Sesión presencial síncrona. Día 4 de Octubre. Horario: 15:30 a 20:30

Por qué hacer este TIP

Una pregunta clave: ¿Qué es lo más importante para un cliente?

Respuesta: Que tenga una experiencia inolvidable (algunos dirían ¡WOW!)

Sin duda es una buena respuesta. Sin embargo no solo necesitamos que tenga esa experiencia maravillosa, tenemos que lograr que vuelva a comprarnos (fidelizarle) y, si es posible, que  aumente el ticket de compra.

Es decir, queremos valorar al cliente, no solo por lo que nos ha comprado, sino por lo que nos puede comprar en el futuro.

Esta aparente y sencilla reflexión  nos lleva de la mano a este increíble TIP que nos permitirá  entender de verdad las consecuencias de NO tratar a nuestros clientes como  inversiones.

Nuestro Experto. Un resumen de su perfil

Miguel Arjona Torres, PhD

Durante más de 30 años ha ocupado puestos de dirección en multinacionales de España, UK y USA; entre otras, Grupo Marsans BUE, CIGNA, Gupo AIG, Sanitas, PWC, BBVA, E&Y etc. Algunas de sus responsabilidades directivas han sido: Dirección Financiera, Dirección de Planificación y Sistemas, Dirección Comercial, Dirección de Marketing, Senior Manager de Consultoría, Director de SI, etc.

Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la UCLM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales  por la Universidad Complutense de Madrid, Master en Corporate Finance (IOF). Actualmente desarrolla la actividad de consultoría como CEO del Instituto de Innovación y Estrategia Aplicada, Consultor del IMW y WF. Es experto en Performance Management & Balanced Scorecard y en Dirección Estratégica y su aplicación en el desarrollo de Modelos de Control y Seguimiento de la Estrategia.

Desarrolla su actividad Investigadora en Gestión del Talento y su integración en modelos de negocio. CBA®, CMA®, CEQ® y CDNA® Certified por TTI USA. Compagina su actividad profesional con la docente como profesor en diferentes escuelas de negocio y universidades: ESIC, ESADE, ETSII, ICAI ICADE, UCJC, La Salle IGS. Es profesor de las materias: Balanced Scorecard, Finanzas para la Dirección, Dirección Comercial y de Marketing, Dirección Estratégica, Performance Management, Talent Management etc. Profesor invitado de la Universidad del Pacífico de Lima y del Tecnológico de Monterrey.

Ha escrito varios libros entre los que destacan: Comprame y Vende (Coautor). Ed Rasche. Gestión Clínica. Ed. Pirámide. La Estrategia Expresionista. Un enfoque práctico de la Dirección Estratégica. Ed Díaz de Santos.

Contenidos

  1. Reflexiones sobre los tipos de compradores y vendedores

    • A cada tipo de comprador un tipo de vendedor

  2. Esto va de crear y comunicar valor.

    • Cuánto vale una transacción comercial

    • CRM no es un software. Entendiendo CRM y CX

  3. Una matriz fundamental para clasificar a los clientes

  4. ¿Cuánto vale mi cliente?

    1. Valor contable, económico, estratégico,social…

    2. Calculando el Valor del Cliente: Modelo Client Life Time Value

      • Aplicando el sentido común

      • El cliente es una «renta»

      • Elementos del CLTV. Cálculo

  5. Aplicación práctica. Un caso real

  6. Resumen y debate

Matrícula 60€.  *Matrículas realizadas antes del 24 de septiembre: 50€. Fecha límite de matrícula: 28 de septiembre.

Aula Virtual, día 4 de octubre. Horario: de 15:30h a 20:30h

Plazas limitadas por estricto orden de matrícula

Recursos

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