Marketing & Sales Metrics

Cómo diseñar y calcular los indicadores y KPi´s de Marketing y Ventas (I)

5 Horas
Intermedio
Impartido por: Miguel Arjona Torres, PhD

FECHA DEL TIP

Aula Virtual (en streaming). Fecha: 21 de octubre, de 9h a 14h.

Por qué hacer este TIP

Un TIP para aprender a diseñar, construir  e implantar las métricas que todo profesional del marketing y las ventas debe dominar.

Ya no basta con tener experiencia en una función o en un negocio para decidir. Evitar tomar decisiones por no tener la información necesaria es, en definitiva, una desventaja competitiva.

Sea una empresa grande, una pyme o una start up, la gestión depende, en gran medida, en la calidad del dato y en la información que manejamos. Es lo que denomino el Data Based Management. 

En este sentido medir el rendimiento del negocio y poder gestionarlo se ha convertido en un activo empresarial. Sin embargo, mientras en otras áreas como finanzas, operaciones, IT, etc. estamos acostumbrados a medir el rendimiento de esas funciones, en el área de marketing y en general, comercial o ventas, no han dispuesto de las métricas adecuadas.

Este TIP, el primero de dos,  cubre  parte de esa necesidad. Durante cinco horas disfrutaras reflexionando sobre los indicadores y métricas que necesitas para poder hacer una gestión de dos procesos clave de la empresa: el marketing y las ventas.

Todo con excel pero entendiendo los conceptos. Además podrás utilizar nuestro magnífico campus virtual «OnCampus» y disfrutarás aprendiendo con este estupendo Tip.

Nuestro Experto. Un resumen de su perfil

Miguel Arjona, PhD.

Durante más de 30 años ha ocupado puestos de dirección en multinacionales de España, UK y USA; entre otras, Grupo Marsans BUE, CIGNA, Gupo AIG, Sanitas, PWC, BBVA, E&Y etc. Algunas de sus responsabilidades directivas han sido: Dirección Financiera, Dirección de Planificación y Sistemas, Dirección Comercial, Dirección de Marketing, Senior Manager de Consultoría, Director de SI, etc.

Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la UCLM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales  por la Universidad Complutense de Madrid, Master en Corporate Finance (IOF). Actualmente desarrolla la actividad de consultoría como CEO del Instituto de Innovación y Estrategia Aplicada, Consultor del IMW y WF. Es experto en Performance Management & Balanced Scorecard y en Dirección Estratégica y su aplicación en el desarrollo de Modelos de Control y Seguimiento de la Estrategia.

Desarrolla su actividad Investigadora en Gestión del Talento y su integración en modelos de negocio. CBA®, CMA®, CEQ® y CDNA® Certified por TTI USA. Compagina su actividad profesional con la docente como profesor en diferentes escuelas de negocio y universidades: ESIC, ESADE, ETSII, ICAI ICADE, UCJC, La Salle IGS. Es profesor de las materias: Balanced Scorecard, Finanzas para la Dirección, Dirección Comercial y de Marketing, Dirección Estratégica, Performance Management, Talent Management etc. Profesor invitado de la Universidad del Pacífico de Lima y del Tecnológico de Monterrey.

Ha escrito varios libros entre los que destacan: Comprame y Vende (Coautor). Ed Rasche. Gestión Clínica. Ed. Pirámide. La Estrategia Expresionista. Un enfoque práctico de la Dirección Estratégica. Ed Díaz de Santos.

Contenidos

  1. Indicadores y métricas para valorar el mercado

    • Indicadores de análisis del mercado,

    • Indicadore de crecimiento

    • Indicadores de análisis del entorno competitivo y

    • Indicadores de análisis del cliente

  2. Indicadores y métricas para valorar la rentabilidad

    • Indicadores de márgenes y beneficios

    • Indicadores de rentabilidad

    • Análisis del punto de equilibrio

    • Análisis del apalancamiento operativo

  3. Indicadores y métricas para medir la rentabilidad del cliente

    • Indicadores de rentabilidad del cliente (estáticos)

    • Indicadores de rentabilidad del cliente (dinámicos)

      • Client Life Time Value

  4. Indicadores y métricas para medir la fuerza de ventas y el rendimiento del canal

    • Métricas CRM

    • Métricas del rendimiento de la fuerza de ventas

    • Métricas del Tunel de Cliente

  5. Métricas de Marketing

    • NPS. Ventajas e inconvenientes

    • Marketing ROI

    • Brand metrics

  6. Modelos

    • Estacionalidad y tendencia

    • Métodos de previsión (regresión)

    • Escenarios de dos variables

Matrícula 60€. *Matrículas realizadas antes del 11 de octubre: 50€. Fecha límite de matrícula: 15 de octubre.

Aula Virtual. Día 21  de octubre. Horario: 9h a 14h

Plazas limitadas según estricto orden de matrícula.

Recursos

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